Образец бизнес кейса. Введение в кейс-метод: что такое кейсы и зачем они нужны

Здравствуйте,не могли бы вы мне помочь решить кейс?
Кейс «Footwear International»
Предисловие
Джон Карлсон хмурился по мере того, как читал передовицу дневного выпуска Meillat,
фундаменталистской газеты, имеющей тесные связи с оппозиционной политической партией.
Статья, озаглавленная «Непростительная наглость Footwear», намекала на то, что компания
осознанно оскорбила ислам тем, что использовала имя Аллаха, разместив его в качестве
дизайна на подошве сандалий. В довершение всего газета разместила фотографию злосчастных
сандалий на передовице. Газета призывала студенчество к демонстрации против Footwear на
следующий день. Управляющий директор Footwear Бангладеш – Джон Карлсон вполне
осознавал, что необходимо действовать очень быстро, чтобы избежать серьезного конфликта в
этой взрывоопасной ситуации.
Footwear International
Footwear International – интернациональная компания по производству и продаже обуви.
Производство было размещено по всему миру и включало 83 компании в 70 странах. А именно:
обувные фабрики, кожевенные заводы, заводы по производству оборудования для обувной
промышленности, исследовательские лаборатории, трикотажные фабрики, лаборатории
контроля качества, а также приблизительно 6300 розничных магазинов и 50000 независимых
розничных продавцов.
Служащие компании – 67 тыс. чел. – производили и продавали более 270 млн. пар обуви
каждый год. Головной офис компании выполнял функции обслуживающего центра и был
укомплектован специалистами со всего мира. Эти специалисты в области маркетинга,
розничной торговли, дизайна, коммуникаций, обработки информации и бизнес–
администрирования неоднократно в течение года отправлялись в командировки, для того чтобы
проконсультировать различные компании. Тренинги и техническое обучение, проводимое
этими коммивояжерами, а также стажировки в головном офисе, позволяли обеспечивать
служащих компании во всем мире самыми последними достижениями в этом бизнесе.
Несмотря на то, что компания требовала стандартизации в технологии и дизайне, она
поддерживала высокий уровень децентрализации и автономии для производителей. Компании
фактически находились под самоуправлением и были в достаточной степени лояльны условиям
той страны, в которой находились. Каждая компания была подотчетна совету директоров,
который включал представителей местного бизнеса. Концепция партнерства на местном уровне
позволяла компании быть желанным гостем по всему миру и производить продукцию даже в
таких странах, где другие транснациональные компании не имели шанса выжить.
Бангладеш
Бангладеш с населением около 110 млн. чел. на территории 143998 кв. км является самой
плотно населённой страной в мире. Она также находится среди наиболее бедных стран – с
высокой степенью зависимости от зарубежной помощи. Более 40% валового национального
продукта создается в сфере сельского хозяйства и более 60% экономически активного
населения занято в секторе сельского хозяйства. Хотя земля в Бангладеш вполне плодородна,
страна расположена в зоне тропического муссонного климата и страдает от периодических
разрушительных циклонов. В 1988 г. страна пережила самое страшное наводнение в истории.
Основное население страны (85%) – мусульмане, и в 1988 г. ислам стал официальной
религией Бангладеш. Приблизительно 95% населения говорит на Бенгали, остальное население
– на племенных диалектах.
В XX в. Бангладеш имела весьма бурную историю. Большая часть страны была
британской колонией. В 1947 г. она соединилась с Ассамом и стала Восточным Пакистаном –
провинцией вновь образованной страны – Пакистана. Восточный Пакистан был отделен от
западного 1600 км индийской территории, и хотя восток страны был более заселен,
национальный капитал был сосредоточен в западной ее части. В последующие годы это стало
причиной большого недовольства в восточной части, так как люди чувствовали, что они
получили непропорционально малую часть капитала и были недостаточно представлены в
правительстве.
Следующий период недовольств начался в 1969 г., когда Awami League – лидирующая
политическая партия – одержала убедительную победу на местных выборах в 1970 г. Awami
League 26 марта 1971 г. объявила независимость Народной Республики Бангладеш, после чего
началась гражданская война. Во время конфликта сотни тысяч беженцев пересекли границу с
Индией в поисках безопасности. В декабре Индия, поддержавшая независимость Бангладеш,
объявила войну, и через 12 дней Пакистан капитулировал. Бангладеш отстоял свою
независимость, новой столицей страны стал город Дхака. Вскоре последовал упадок в
промышленности, как результат ухода финансистов и предпринимателей, большинство из
которых были не бенгальского происхождения.
В последующие годы в Бангладеш более или менее поддерживалась политическая
стабильность. Несмотря на то что проводились выборы, стабильность находилась под угрозой
террористических актов со стороны как лево- так и праворадикальных группировок.
Террористические акты и ущемление гражданских прав стали здесь привычными явлениями.
С 1983 г. в Бангладеш управляет самопровозглашенный президент генерал X.М. Эршад.
Несмотря на демонстрацию в 1987 г., которая привела к объявлению чрезвычайного положения
в стране, Эршад удержал власть на выборах в следующем году, однако политическая
нестабильность сохранилась. Awami League и альянс из восьми политических партий
составляли оппозицию. Множество политических партий были связаны с оппозиционными
газетами, которые отражали их политическую позицию. Забастовки и демонстрации были
частым явлением, как результат объединенных действий оппозиционных политических партий,
студенческих групп и различных союзов.
Footwear Бангладеш
Footwear начала свою деятельность в Восточном Бенгали в 1930-х гг. В 1962 г. имели
место первые существенные инвестиции в строительство фабрики по производству
оборудования для обувной промышленности в промышленном городке Тонги в 30 км от Дхака.
В последующие годы компания расширялась всеми возможными и невозможными способами.
В 1971 г. управляющий директор стал единственным иностранцем в правительстве в знак
заслуги его лично и компании за вклад в независимость Бангладеш.
В 1985 г. компания акционировалась и два года спустя стремительно возглавила
крупнейший частный сектор зарубежных инвестиций в стране, а также кожевенную фабрику и
предприятие по производству обуви в Дхамари. Новая кожевенная фабрика производила кожу
для нужд местных заводов компании, на экспорт, а также широкий ассортимент обуви для
местного рынка.
В 1988 г. Footwear Бангладеш наняла 1800 служащих и продавала свою продукцию через
81 универмаг и 54 агентства. Компания представляла на рынок приблизительно 300 новых
моделей обуви ежегодно, используя местный дизайн. Менеджеры компании весьма гордились
потенциалом своего персонала, который был представлен исключительно местным населением.
Ежегодный объем продаж превышал 10 млн пар, что составляло 15% рынка в 1988 г.
Доходы достигали 30 млн долл., а чистая прибыль – 1 млн долл. В финансовом аспекте в
рамках холдинга Footwear International компания была средним по величине структурным
подразделением. С населением в 110 млн чел. и потенциальным спросом из расчета 1 пара на
каждого жителя в течение 2 лет Бангладеш сулила компании огромный потенциал роста.
Управляющий директор компании Джон Карлсон был одним из четырех иностранцев,
работающих в компании. Остальные трое были менеджеры по производству, маркетингу и
продажам. У всех был обширный опыт работы в холдинге.
Инцидент
22 июня 1989 г. Джону Карлсону показали копию дневного выпуска Meillat хорошо
известной оппозиционной газеты. Статья под заголовком «Непростительная наглость Footwear»
повествовала, что дизайн подошвы сандалий, производимых компанией, содержал написанное
по-арабски слово «Аллах». Далее статья утверждала, что компания находится в собственности
еврейской семьи и причастна к убийству палестинцев в Израиле. Статья преподносила тот факт,
что слово «Аллах» было использовано в дизайне подошвы как знак глубокого неуважения к
исламу.
Карлсон немедленно связался с начальником отдела дизайна и попросил всю
информацию о дизайне сандалий. Он уже знал, что сандалии принадлежали к среднеценовому
диапазону линии женской обуви, дизайн которых изменялся с учетом особенностей местного
рынка. Начальник отдела дизайна доложил, что дизайн основан на изображении китайских
колокольчиков, которые дизайнер купила на местном рынке (рис. 1).
Рис.1. Китайские колокольчики и дизайн, используемый для сандалий
(рисунок из факса, посланного Карлсоном в штаб-квартиру компании)
Они настолько понравились ей, что она решила использовать их в качестве основы для
дизайна, который был представлен на рассмотрение и обсуждение начальнику отдела и был
одобрен.
Все сотрудники в отделе маркетинга и дизайна были мусульмане. Шеф отдела дизайна
также сообщил, что женщина-дизайнер, разработавшая эту модель, была очень набожной
мусульманкой родом из Бангладеш, но она не говорила и не писала по-арабски, то же самое
относилось почти ко всем остальным сотрудникам отдела. Он также подтвердил, что огромное
количество сотрудников в отделе видели новый дизайн, пред тем как одобрить его, и у них не
возникло и мысли о возможных проблемах.
Карлсон сравнил дизайн сандалий и написание слова «Аллах» по-арабски (рис. 2).
Рис. 2. Арабское написание слова «Аллах» (рисунок из факса, посланного Карлсоном в штаб-
квартиру компании)
Карлсон был в недоумении от содержания статьи и времени ее выхода. Сандалии не
были новым продуктом на рынке, и никаких жалоб на них до сего момента не поступало. По
мере того как он перечитывал статью, он все более недоумевал, почему был сделан акцент на
то, что компания якобы принадлежала еврейской семье, хотя на самом деле семья, владевшая
компанией, была христианской. Он также недоумевал, почему в статье о сандалиях
придавалось такое значение студентам.
В ходе дня ситуация ухудшалась. Карлсону показали перевод листовок, которые
распространялись двумя молодежными группами и призывали к демонстрации против
компании на следующий день. Листовки связывали в одно целое компанию, Салмана Рушди –
еврейское сообщество и зловеще угрожали «даже ценой своей жизни мы должны протестовать
против еврейского заговора».
Последовали и другие плохие новости. В телефонных звонках Карлсона и других
четверых иностранцев угрожали обвинить по статье уголовного кодекса за злонамеренные и
предумышленные действия по разжиганию национальной розни и оскорблению чувств
верующих.
Некоторое время спустя Карлсон получил копию искового заявления от местного
юриста, что также не обещало ничего хорошего. В исковом заявлении говорилось, что
компания нанесла непростительную обиду всем гражданам Бангладеш и их религии – исламу.
В то время как Карлсон обдумывал ситуацию, обеспокоенный голос секретарши
сообщил ему, что звонил премьер-министр и назвал инцидент непростительным
преступлением. Ситуация становилась все серьезней с каждой минутой, и Карлсон задумался,
что же следует предпринять для того, чтобы минимизировать ущерб.
Структура проблемы
Случай представляет собой непростую кризисную ситуацию в условиях нестабильной,
агрессивной внешней среды. Менеджмент компании столкнулся с ситуацией, когда ему
необходимо срочно (в течение суток) разработать стратегию и тактику минимизации
возможного экономического ущерба от начинающегося политического скандала. При этом
необходимо учитывать множество факторов экономического, политического и социального
характера.
Задание:
1. Проведите анализ маркетинговой среды Footwear Бангладеш, составьте матрицу
SWOT-анализа.
2. Предлагаемые мероприятия для разрешения сложившейся ситуации представьте в
форме ментальной карты (карты идей). В виде ветвей следует изобразить мероприятия для всех
контактных аудиторий (правительство, средства массовой информации, клиенты, студенты,
адвокаты и сотрудники компании).
3. Расположите на временной оси предлагаемые мероприятия, разделив их на
краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные.

Для успеха в 21 веке постоянно необходимо узнавать что-то новое. Обучение теперь не ограничивается школой и университетом: полезные навыки и знания требуется приобретать в течение всей жизни. Сфера предпринимательства - не исключение. Чтобы преуспевать в своём деле, важно постоянно совершенствоваться, а также изучать опыт конкурентов и успешных людей. Один из самых эффективных способов сделать это - бизнес-кейс.

Бизнес-кейсом называется описание проблемной ситуации в предпринимательстве, методы её решения и полезный опыт, который вынес автор. Бизнес-кейс - это совокупность информации, он не существует материально. Может быть оформлен как текст, видео, изображение, презентация, инфографика, видео или подкаст. Наиболее распространённым является развёрнутое текстовое описание. Кейс зачастую представляет собой историю: с чего начинал бизнесмен, какие цели перед собой ставил, с какими трудностями столкнулся и как преодолел их.

Чтобы лучше понять, о чём идёт речь, посмотрите кейсы участников проекта «Бизнес Молодость». Это рассказы успешных предпринимателей о своём пути в бизнесе.

Бизнес-кейс формируется как ответ на вызов предпринимателю. В его основе - проблема, с которой столкнулся бизнесмен, и методы, которыми он её решил (или использовал, но не сумел решить). Кейсы полезны студентам и магистрантам экономических факультетов, разного рода управленцам, начинающим и опытным предпринимателям. Информация о способах решения проблемной ситуации может быть как инструкцией по применению, так и базой для разработки собственной стратегии.

Понятие «бизнес-кейсов» обрело популярность в России в течение нескольких последних лет, однако в мире используется уже почти столетие - с 1924 года. Тогда преподаватели Гарвардской школы бизнеса поняли, что обучать аспирантов по учебникам невозможно - им требуются практические знания. Поэтому они решили приглашать на занятия практиков бизнеса и просили их рассказать о своей повседневной работе. Те подробно описывали, с какими проблемами их приходится сталкиваться, а студенты предлагали решения. Так и появились кейсы - совокупность данных в формате «вопрос-ответы» или «вызов-решения».

Решение бизнес-кейса поможет изучить чужой предпринимательский опыт

Цели

Каким вопросам посвящаются бизнес-кейсы:

управление персоналом;
развитие бизнеса;
увеличение дохода;
выход на новые рынки;
привлечение клиентов;
оптимизация рабочих процессов;
оптимизация управления;
расширение ассортимента;
диверсификация;
выявление и преодоление рисков.

Разновидности бизнес кейсов

Бизнес-кейсы принято разделять на 2 категории:

Структурированные. Это систематизированные данные, в которых поэтапно раскрывается суть проблемы, опробованные методы и достигнутые результаты. Обычно предполагают один конкретный вариант ответа. Наиболее удобны для изучения и использования на практике.
Неструктурированные. Представляют собой большой объём информации, не всегда систематизированной, изложенной непоследовательно. Такими являются все кейсы на начальном этапе разработки и кейсы, посвящённые ещё не до конца решённым проблемам. Предполагают несколько вариантов ответа или возможность нестандартного выхода из ситуации.

Другой вариант классификации основан на реальности событий, описываемых в кейсе:

Реальные. Основаны на событиях, произошедших в действительности. Достоверность придаёт им большую ценность.
Виртуальные. Выдуманные, гипотетические ситуации. Применяются с целью прогнозирования и обучения, стимулируют предпринимательское мышление и креативный подход к делу.

Примеры и решения

Как решать бизнес-кейсы? Решение проблемы в бизнесе никогда не предполагает универсальной методики. Ответ находится десятками путей. Каким будет выбор, зависит от бизнесмена: предпочитает он преодолевать трудности самостоятельно, стремится найти готовое решение или ценит дискуссию и творческий подход.

Обобщённо последовательность решения кейса можно описать так:

анализ, подробное рассмотрение ситуации, описание проблемы;
установление причинно-следственных связей - что привело к проблеме и какие негативные последствия она может спровоцировать, если не устранить её;
оценка сложности ситуации;
сбор информации - опыт тех, кто уже преодолевал такую или похожую проблему;
предложение вариантов решения кейса;
оценка вариантов, прогнозирование их эффективности;
практика, внедрение предложенного варианта в работу.

Пример

Разберём решение бизнес-кейсов на примере.

Предприниматель: Екатерина, 27 лет, 3 месяца назад открыла парикмахерскую.

Проблемы: мало клиентов, не хватает денег на аренду помещения.

Описание проблем: разрабатывая бизнес-план, Екатерина указала, что будет обслуживать 15 клиентов ежедневно. Эти данные она не рассчитывала, а указала наугад - они показались ей реальными. Исходя из них она рассчитала ожидаемую прибыль и согласилась на арендную плату в 25 тысяч рублей в месяц. Но в день приходит не больше 6 клиентов, выручка в 2,5 раза ниже ожидаемой и платить аренду трудно.

Цели: привлечь клиентов и увеличить выручку, чтобы не испытывать трудности с арендой.

Возможные негативные последствия: долги по аренде, угроза существованию бизнеса.

Совместное решение бизнес-кейсов помогает найти несколько выгодных вариантов преодоления проблемных ситуаций

Вариант решения 1: реклама и продвижение. Екатерина предполагает, что на повышение популярности её популярности привлечёт новых клиентов. Она регистрирует профили в трёх социальных сетях и начинает регулярно публиковать посты с приглашением посетить её парикмахерскую. Количество гостей увеличивается на 3-4 человека в день. Хорошо, но недостаточно.

Вариант решения 2: акции и скидки. Екатерина снижается стоимость услуг на 40-50%. Это опасный для данной ситуации метод - количество клиентов увеличится, но выручка вырастет незначительно. А значит вторая проблема - долги по аренде - не решится. Количество клиентов увеличивается, но прибыль почти возрастает, потому что скидки сделаны засчет сокращения наценки.

Вариант решения 3: программа лояльности. За каждого приведённого клиента гостю полагается скидка на следующую услугу. Это позволяет увеличить количество посетителей без ущерба для выручки, а также стимулировать клиентов вернуться в заведение.

Вариант 4: повысить цены. Рискованный вариант, который позволит зарабатывать больше, не работая над привлечением и лояльностью клиентов. Однако, вероятно, что такой подход сократит количество посетителей, которые предпочтут конкурентов с более умеренными ценами.

Разумеется, это не исчерпывающий список решений - есть и другие варианты. Однако в данном случае удачным решением будет комбинированный подход: объединение продвижения в социальных сетях, программы лояльности и умеренных скидок.

Заключение

Бизнес-кейс - это совокупность информации о решении какой-либо проблемы в предпринимательстве, изложенная в форме «вопрос-ответ», как рассказ или набор тезисов. Может представлять собой текст, презентацию, видео, изображение, но чаще всего объединяет несколько форматов представления данных. Создателю кейс помогает обобщить и полностью осознать свой опыт, другим пользователям - научиться на чужом опыте, извлечь полезную информацию для себя.

На чтение 9 мин. Просмотров 64 Опубликовано 05.11.2017

В английском языке, с помощью слова «кейс» обозначаются различные вещи. В большинстве случаев, это слово используется как обозначение определенной суммы. Это может быть пакет документов, сумма определенных навыков или программ. Нередко при помощи этого слова обозначают «вместилище» различной документации и инструментов. Также словом «кейс» обозначается небольшой чемодан, предназначенный для хранения документации. Подобные чемоданы были довольно популярны в девяностых годах прошлого столетия. На территории стран СНГ, подобный атрибут ассоциировался с представителями интеллигенции и бизнесменами.

Однако в данной статье мы предлагаем рассмотреть, что такое кейсы в бизнесе. Здесь данное слово используется как сумма знаний и последовательности решения определенных задач, которые встречаются в предпринимательской деятельности. Следует отметить, что словосочетание «бизнес кейс» также имеет несколько значений. Именно поэтому очень важно понимать, какую смысловую нагрузку несет этот термин.

Кейсы – это основа мирового бизнес-образования

Что такое кейс в рамках бизнеса

С помощью термина «бизнес-кейс», в практическом бизнесе обозначается комплекс мероприятий, имеющий связь с производством, управлением и маркетингом. Для того чтобы наиболее точно определить значение этого термина, следует углубиться в такие понятия, как менеджмент и технологии.

Каждый руководитель предприятия, обладающий должным подходом к делопроизводству, должен обладать собственным бизнес-кейсом. В его состав входят те задачи, которые часто встречаются в процессе делопроизводства. Если предприятие имеет развитую внутреннюю структуру, то в кейс входят решения различных задач, которые встречаются в каждом из имеющихся отделов предприятия.

Подобный подход позволяет своевременно выявить имеющиеся просчеты в орг-проектировании. Данный вид кейса позволяет наладить взаимодействие внутренних отделов таким образом, чтобы поставленная производственная задача решалась максимально эффективно. Именно для решения накопленных системных проблем, используются кейсы в практическом бизнесе.

Эксперты в области управления персоналом, знают множество методов решения задач, связанных с дисбалансом в штате компании. Однако, эффективность подобных методов на практике, не всегда приносит должного результата. В связи с этим большинство руководителей предпочитают развивать собственный персонал и прививать им необходимые профессиональные качества.

Способность провести анализ ситуации и систематизировать полученные данные, а также инновационные решения производственных задач – те качества, что являются своеобразным признаком профессионала своего дела. Бизнес-кейс – один из самых надежных способов наладить взаимосвязь всех подразделений предприятия. Такой подход позволяет постоянно совершенствовать управление и увеличивать мощность предприятия.

В последнее время в России кейс-культура переживает бурный расцвет

Постоянные структурные изменения, направленные на повышение эффективности рабочего процесса – позволяют значительно увеличить прибыль. Именно поэтому многие компании, предпочитают заниматься развитием собственного персонала, ставя различные требования перед работниками отдела маркетинга. Одно из таких требований – бизнес-кейсы. Во многих европейских странах, изучение кейсов является неотъемлемой частью школьной программы.

Бизнес-кейс - это своеобразный пакет, в который включаются различные проблемы, встречаемые на производстве, а также методы их решения.

Далее мы предлагаем рассмотреть, что обозначает «бизнес-кейс» в рамках технологического оснащения предприятия. Данное понятие не рассматривает культуру и технологическую отсталость производства. В современном мире, если сотрудники предприятия осуществляют свою деятельность на устаревшем техническом оборудовании, то говорить о бизнес-кейсе просто бессмысленно. Только в том случае, когда администрация предприятия имеет стремление к смене технологического оснащения и снижению себестоимости выпускаемой продукции, подобный подход будет уместен.

Цель технологического бизнес-кейса – рационализация и совершенствование производственного процесса. Составление подобного кейса – задача для инженеров и технологов, имеющих определенный уровень квалификации. Под данным термином следует понимать идеи, направленные на решение системных недостатков технологий и оборудования.

Нередко, технологические кейсы содержат в себе меры, направленные на нормализацию баланса производства и выпуск новой продукции. В подобный пакет могут входить меры, направленные на снижение стоимости готовой продукции, а также разработку новых технических заданий.
Обобщая все вышесказанное, можно сделать вывод, что технологический кейс является основой постоянного технического процесса.

Понятие кейсов в маркетинге

Рассматривая значение слова кейс, необходимо упомянуть о том, что данный термин означает в маркетинге. Перед тем как говорить об этом термине, давайте рассмотрим, что входит в задачу маркетологов. Основное требование к сотрудникам данной профессии – постоянный мониторинг и анализ рынка. Такой подход к делопроизводству позволяет постоянно корректировать имеющиеся данные. Анализ текущей ситуации на рынке сбыта продукции – основная задача маркетолога.

Бизнес-кейс - это описание конкретной задачи или проблемы, стоящей перед компанией

Бизнес-кейс в маркетинге – список различных задач, расставленных по приоритету. В него включается логистика, ситуация на рынке и внутри самого предприятия. Подобный кейс должен обладать четкой структурой и подразделяться на несколько разделов:

внешний;
внутренний;
логистика.

Маркетолог должен являться связывающим звеном между финансовым отделом и юридической консультацией. Настоящий профессионал своего дела должен понимать принцип работы вышеуказанных отделов. Маркетинг как стратегия развития предприятия, строится с учетом различных изменений в законах. Несмотря на то что изменения в финансовом законодательстве редко влияют на развитие предприятия, их необходимо учитывать. Юридические изменения текущего законодательства могут на долгое время заморозить деятельность компании.

Внутренние кейсы - это метод решения производственных ошибок, связанных с нарушением работоспособности предприятия . Содержание подобных кейсов направлено на создание узлов взаимодействия, позволяющих «выжить» в условиях сильной конкуренции. Размеры внутреннего бизнес-кейса маркетолога постоянно изменяются в зависимости от количества решенных задач и поступления новых. У настоящего специалиста своего дела, подобный кейс никогда не бывает пуст.

Внешний бизнес-кейс содержит в себе методы решения задач, связанных с продвижением изготовленной продукции на рынке. Каждая позиция этого пакета включает свои задачи и способы их решения. Сюда входят рекламные кампании, анализ текущей ситуации на рынке, сегментирование, оценка уровня спроса продукции, выявление потребностей потенциальной аудитории и управление сетью сбыта. Все вышеперечисленное, лишь малая часть организационных проблем, с которыми ежедневно сталкиваются сотрудники отдела маркетинга.

Увеличение количества продаж и рекламное продвижение товара – главная задача внешнего бизнес-кейса. Именно сюда складываются текущие задачи, которые в дальнейшем тщательно анализируются. На основе этого анализа разрабатывается дальнейшее решение различных вопросов, связанных с увеличением потенциальной аудитории.

Создание пакета системных задач – основная профессиональная обязанность маркетолога. Отсутствие подобного плана затрудняет анализ ситуации на рынке и разработку дальнейшей стратегии продвижения организации.

Логистика – одна из самых сложных структур бизнес-кейса маркетолога. Данные производственные вопросы решаются отделом менеджмента. В производственном процессе каждого предприятия встречаются проблемы различного характера, требующие незамедлительного решения. Именно поэтому логистика является неотъемлемой составляющей любого производственного процесса. Именно от нее зависит уровень затрат на производство, что ставит логистику на первую ступень по важности приоритетов.

Для того чтобы улучшить систему работы отдела менеджмента, собираются и систематизируются различные производственные задачи в отдельный кейс. В задачу маркетинга входит решение данных проблем наряду с производственными или рекламными трудностями.

Чаще всего решение кейсов - это командное задание, так как оно повторяет модель реального бизнеса

Что такое академический бизнес-кейс

При изучении бизнеса очень важно понять определение слова «бизнес-кейс». Важно отметить, что теоретические знания о бизнес-кейсах, значительно отличаются от реалий, встречаемых на практике. Ниже мы предлагаем рассмотреть, что входит в академический бизнес-кейс.

В данном случае, под этим термином следует понимать практический комплекс задач, на основе которых, будущие маркетологи учатся проводить анализ и вырабатывать дальнейшую стратегию развития компании. Подобные меры позволяют подготовить ученика к психологическому стрессу при работе в организации с развитой структурой. Человек с отсутствием должного опыта в управленческой деятельности, как правило, испытывает трудности с принятием решений, которые могут отразиться на чьей-то судьбе. Именно поэтому, академические бизнес-кейсы имеют приоритетное значение.

Нередко, при постановке стандартной задачи, студенты находят нестандартные пути решения, которые позволяют извлечь из сложившейся ситуации максимальную выгоду. Это можно объяснить тем, что на данном этапе собственного развития, человек находится в постоянном поиске чего-то нового. Помимо этого, на решение подобных проблем не влияют корпоративные интересы и третьи лица.

Вышеуказанный пример кейсов позволяет научить студентов правильному подходу к каждой поставленной задаче. Именно здесь вырабатывается способность анализировать ситуацию и принимать взвешенные решения.

Бизнес-кейсы объединяют в себе различные задачи и проблемы, а также предложения по их решению, встречающиеся в производстве. Подобный подход позволяет расставить правильные приоритеты и добиться увеличения прибыли. Для того чтобы компания развивалась, представители отдела маркетинга должны ежедневно проводить анализ рынка и внутренних подразделений предприятия. Составление кейса – залог успешного и прибыльного бизнеса.

Кейс - это некое «дело-папка», куда «подшивается» вся информация о задаче

Как выглядит бизнес-кейс

Рассматривая как выглядят бизнес-кейсы, примеры и решения производственных проблем, необходимо рассмотреть сам кейс в мельчайших деталях. В приведенном ниже примере будет рассматриваться некая фирма, занимающаяся реализацией строительных материалов:

Задача – Компания, занимающаяся продажей строительных материалов, открыла собственное представительство в Санкт-Петербурге. В течение трех лет, с момента открытия отделения в этом городе, представительство не приносит ожидаемой прибыли. За указанный период неоднократно предпринимались попытки реорганизации изменения системы управления. Сотрудники филиала объясняют сложившуюся ситуацию недостатком бюджетных средств и отсутствием помощи со стороны основного офиса. Управление компании объясняет сложную ситуацию - безынициативностью сотрудников филиала.
Требования – разработать комплекс мер, направленный на увеличение объема продаж.
Диагностика – на основе поступившей задачи была произведена диагностика, для выявления отсутствия динамики. Проведенные работы помогли выявить субъективные причины отсутствия спроса. В ходе проведенных работ, столичный рынок был тщательно проанализирован для получения оценки соразмерности бизнес-системы.
Результат – проведение диагностики позволило выявить, что данная проблема возникла на фоне разного представления методов получения прибыли у руководства компании и филиала. Наличие недомолвок, жалоб и трудностей общения – одна из главных причин отсутствия положительной тенденции.
Анализ ситуации на рынке – позволил выявить, что преград к увеличению прибыли и продвижению продукции не имеется. Во время проведенных исследований была произведена оценка востребованности продукции, а также сама емкость рынка. Одна из ключевых трудностей в продвижении филиала – неправильное позиционирование компании. Также обнаружена нужда в дополнительном обучении и повышении квалификации персонала филиала.

Лучшие работодатели из самых разных отраслей от ритейла до нефтедобычи в последнее время стремятся брать на работу только кандидатов с высоким потенциалом – а чтобы его выявить, прогоняют соискателей через многоступенчатые процедуры отбора. В итоге столкнуться с кейсом на собеседовании придется не только тем, кто хочет во что бы то ни стало попасть в управленческий консалтинг. Мы собрали информацию о том, как проходят кейс-интервью и что нужно сделать, чтобы к ним подготовиться.

Если вы хотите работать в известной компании и на хорошей позиции, нужно понимать, что рано или поздно с кейс-интервью вы столкнетесь - если не во время отбора, то на этапе продвижения в компании.
На кейс-интервью все становится понятно: интервьюер видит, как вы знаете отрасль, как умеете искать информацию и анализировать, какой опыт у вас есть, что вообще вы собой представляете.
Готовиться к решению кейсов действительно нужно: непосвященного человека такой тип задания запросто может выбить из колеи. Бизнес-кейсом называют реальную ситуацию из жизни некой компании, которую нужно комплексно проанализировать, чтобы предложить собственный эффективный и, желательно, оригинальный способ улучшить положение. Причем рекрутеры будут ожидать, что вы разберетесь с со всей массой полученной информации, проникнете в самую суть проблемы и найдете верный путь максимально быстро и уверенно.
Все виды отбора, во время которых используются кейсы, можно условно разделить на пять типов: 1) онлайн-тесты на основе кейсов, 2) брейнтизеры, 3) индивидуальные кейсы, 4) командные задания, которые даются на ассессмент-центрах, 5) кейс-чемпионаты. Все они призваны испытать вас на деле, и к каждому из них нужно готовиться со всей ответственностью.

Планируете поучаствовать в отборе в топовую компанию в этом году? Учтите: на собеседовании вам могут предложить решить бизнес-кейс, и готовиться к нему следует начинать минимум за 3 месяца. Неделю-две вы потратите на изучение теории, поиск и чтение книг, еще пару недель проведете за пробными интервью, а затем вам стоит для тренировки походить на интервью в компании, в которые вы на самом деле не так уж и хотите устроиться.

Теория

3. Научиться раскладывать сложное на простые части . Интервьюер будет внимательно следить за ходом ваших мыслей, и успех здесь зависит именно от того, как вы умеете разбивать самый сложный кейс на простые компоненты.

5. Иметь широкий кругозор . Вы можете понять все принципы решения кейсов, но без большой эрудиции - никуда. Вы должны хорошо разбираться в географии, экономической ситуации в мире и отдельных государствах, правильно оценивать демографические особенности разных стран и регионов. Это, пожалуй, самое сложное: такой объем информации не запомнишь даже за пару недель. Следите за новостями политики и экономики, играйте в викторины на своем смартфоне, пролистайте школьные учебники по географии, смотрите документальные фильмы, а главное - больше читайте. Только так можно стать настоящим эрудитом.

6. Уметь быстро считать в уме . Для эффективного решения кейса вам нужно развить хорошие математические навыки. На интервью соображать придется очень быстро, калькулятор вам могут и не дать, а подсчеты столбиком на бумажке будут выглядеть непрофессионально. Для тренировки можно использовать любую свободную минуту – например, складывать в уме номера автомобилей, когда вы идете по улице, или решать задачки в удобных мобильных приложениях типа Elevate .

7. Прочитать лучшую литературу о кейсах . Во-первых, возьмите на вооружение сайт Preplonge.com, на который мы уже ссылались выше. Во вкладке Consulting Skills собрана вся информация о прохождении кейс-интервью: в BootCamp вы найдете статьи, а в Media Library – видео. Также обязательно почитайте:

Кеничи Омайе. «Мышление стратега. Искусство бизнеса по-японски» (Kenichi Ohmae, The Mind of the Strategist: The Art of Japanese Business)
Майстер Д., Галфорд Р., Грин Ч. «Советник, которому доверяют» (David H. Maister, Charles H. Green, Robert M. Galford, The Trusted Advisor)
Минто Б. «Принцип пирамиды Минто» (Barbara Minto, The Minto Pyramid Principle: Logic in Writing, Thinking, & Problem Solving)
Александр Остервальдер, Ив Пинье. «Построение бизнес-моделей. Настольная книга стратега и новатора» (Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers)
Марк Козентино. «Про кейсы» (Marc Cosentino. «Case In Point»)
Карл Стерн, Майкл Даймлер. «Подход BCG к стратегии» (Carl W. Stern, Michael S. Deimler. «The Boston Consulting Group on Strategy»)
Итан Расиэл, Пол Фрига. «Инструменты McKinsey. Лучшая практика решения бизнес-проблем»(Ethan Rasiel, Paul N. Friga, The McKinsey Mind: Understanding and Implementing the Problem-Solving Tools and Management Techniques of the World’s Top Strategic Consulting Firm)
Виктор Ченг. «Повторяй за мной» (Victor Cheng, Look Over My Shoulder)

Практика

Практика. Практика. Практика! Освоив всю теорию, следующие пару недель вы обязательно должны посвятить решению кейсов и пробным интервью, в том числе и вполне настоящим - правда, в тех компаниях, куда вы на самом деле не очень хотите. Последнее важно, потому что с первого раза успешно пройти кейс-интервью получается далеко не у каждого, а в некоторых компаниях, таких как McKinsey или BCG, этого шанс выпадает всего пару раз в жизни. Лучше набить все шишки заранее, при отборе в совершенно другую компанию, чтобы во время решающего интервью быть максимально уверенным в своих силах.

1. Самостоятельное решение кейсов . Обязательно посмотрите примеры заданий на case-интервью на сайтах самих компаний – например, кейсы BCG с их разбором можно найти здесь:http://careers.bcg.com/join/practice_cases.aspx . Есть и независимые кейс-буки – например, от бизнес-школ Wharton и Kellogg, кроме того, студенческие клубы Гарварда и Стенфорда каждый год выпускают свои case books с реальными примерами. Ваша практика ни в коем случае не должна строиться на запоминании кейсов. Обязательно распишите свое решение, отдайте его на проверку знающему человеку и добейтесь от него развернутых комментариев.

2. Пробные интервью . Для самых упорных кандидатов есть специальные сервисы, которые позволяют потренироваться под руководством настоящего консультанта, например, – он платный, но вы имеете право воспользоваться скидкой от Changellenge >>. В разделе Case Practice > Meet Candidates вы можете познакомиться с опытными консультантами, выбрать себе наставника, связаться с ним по скайпу и попробовать решить кейс. Только в этом случае можно говорить, что вы действительно перешли от теории к практике - но главное, вы получите подробную обратную связь и сможете учесть все свои слабости и сильные стороны при дальнейшей подготовке.

3. Интервью в компаниях с меньшим приоритетом . Подавайте заявки на все возможные программы развития, для попадания на которые следует пройти несколько этапов - тест, ассессмент-центр, индивидуальное интервью... То, что не убивает, делает нас сильнее, а те собеседования, которые мы не смогли пройти, готовят нас к следующим успешным интервью. Вы не потеряете ничего, кроме времени, зато приобретете бесценный опыт и будете гораздо меньше паниковать перед самым важным для вас интервью и решением кейса.

Если вы мечтаете о высшей консалтинговой лиге (о BCG или McKinsey, например), то есть большая вероятность, что вы не успеете подготовиться и за три месяца. Помните, что по факту попасть в такие компании можно только будучи студентом последних курсов, совсем свежим выпускником или уже человеком, получившим MBA. Чтобы не упустить свой шанс, начните серьезную подготовку за 2-3 года. Погружайтесь в бизнес, узнавайте о разных отраслях, учитесь быть командным игроком и выступать перед топ-менеджерами на кейс-чемпионатах – как тех, что проводят сами консалтинговые компании, так и независимых. Такая практика в целом очень эффективна, потому что помогает заранее всему научиться и не провалить самое важное интервью в жизни.

И, конечно, участвуйте в кейс-чемпионатах. На них вас научат решать кейсы, а цена ошибки очень невелика. Ошибаться на чемпионате вообще полезно – вам укажут на недоработку и объяснят, в каком направлении стоит развиваться. А если вы покажете отличный результат, та компания, чей кейс решается на чемпионате, может сразу пригласить вас на этап кейс-интервью, не тратя времени на другие этапы отбора.

Онлайн-тесты на основе кейсов

Problem Solving Test (PST) и его аналоги – это своего рода заочные кейс-интервью с вариантами ответов. PST позволяет рекрутеру заранее узнать, в какой мере кандидат готов работать с реальными бизнес-ситуациями, и одновременно позволяет увидеть, хорошо ли участник воспринимает информацию в письменном виде и в больших количествах. Такие тесты проводятся по-разному – например, при отборе в McKinsey нужно будет приехать в офис и ответить на вопросы теста именно там, а BCG иногда устраивает онлайн-тестирование для кандидатов прямо в вузах.

Как подготовиться? Соискатели с опытом прохождения советуют прежде всего потренировать свои навыки расчетов и обязательно пройти пару пробных тестов. Найти их можно на страницах самих компаний – например, с сайта McKinsey можно скачать документ с подробным описанием Problem Solving Test и пробными задачками (), пример BCG Potential Test также можно найти в свободном доступе (ссылка >>). Пробные варианты помогут разобраться в основных принципах этого этапа и не дадут растеряться во время самого тестирования. Других советов по подготовке вряд ли можно ожидать, так как все тесты – разные, и проверяют они в первую очередь общий бизнес-кругозор, умение считать и делать выводы из данных.

Брейнтизеры

Брейнтизеры – небольшие задачки, связанные с нестандартными расчетами. Например, в обычной жизни никому не придет в голову считать, сколько шариков для пинг-понга влезет в «Боинг 787» - то есть кандидат заведомо окажется перед незнакомой ему проблемой. Когда во время собеседования вам дадут брейнтизер, большая точность не будет иметь решающего значения. Главное – продемонстрировать несколько нетипичных подходов к решению задачи, безупречную логику рассуждений, умение мыслить в нестандартной ситуации и быстро считать в уме. Ту же задачу о «Боинге» и теннисных шариках можно решать, и не зная точных цифр о габаритах самолета и диаметре шаров - достаточно все хорошо прикинуть и сделать все необходимые расчеты, причем вслух, чтобы интервьюер услышал, как вы рассуждаете: «Ширина салона – скажем, метров 6, то есть радиус сечения – 3 метра, а площадь – 3*3*3,14 – примерно 28 метров. Длина салона – 60 метров, значит, объем его примерно равен 1 700 кубическим метрам, или 1 700 000 000 кубическим сантиметрам. Радиус теннисного шарика – сантиметра 2, значит, объем примерно равен 33 кубическим сантиметрам. Получается, что в салоне можно уместить около 50 000 000 шариков – и давайте уберем 15%, поскольку между ними будет оставаться пустое пространство. Думаю, ответ – 38 миллионов шариков».

Индивидуальные кейсы

Индивидуальные кейсы – это, пожалуй, самое сложное. Существует целое множество их разновидностей: Profitability Case, Growth Strategy, Market Sizing, Pricing, – и это далеко не полный список (смотри информацию по ссылке >>).
Условно все индивидуальные кейсы можно разделить на два подтипа. В первом случае все задание кейса и сопутствующая информация выдаются интервьюером сразу же, остается лишь все проанализировать и предложить свое обоснованное решение. Часто такие кейсы даются именно в письменном формате – так, например, делают в BCG. Вы получите пару листов A4, на которых будет собрана вся нужная информация о компании и отрасли. Если речь пойдет о повышении доходности розничного сегмента коммерческого банка, у вас на руках могут оказаться финансовые показатели за несколько прошедших лет, основная информация о продуктах, факты о количестве отделений и сотрудников в разных городах, и, конечно, сама задача кейса. Вам нужно будет лишь заняться ситуационным анализом.
Во втором случае приходится играть в вопросы и ответы: интервьюер дает только самую общую задачу, а выяснить все детали, важные для решения, нужно самому кандидату. Здесь важно задавать правильные вопросы – интервьюер будет оценивать, насколько хорошо у вас развиты research skills и коммуникативные навыки.
80% компаний, испытывающих претендентов с помощью кейсов, предлагают задания, связанные со сферой своей деятельности. Если вы собеседуетесь в FMCG, то речь будет идти о производстве и продажах товаров народного потребления, если вы хотите попасть в банк, думать нужно будет о реалиях банковского дела. Но есть и компании, которые любят давать кейсы на отвлечённую тему - во время отбора на стажировку одного инвестиционного банка часто дают кейсы, не связанные с банковской сферой вообще.

Как подготовиться? Изучите универсальные схемы, по которым рекомендуют решать кейсы консалтинговые компании. Например, на сайте McKinsey есть примеры кейсов с подробными разборами решений – http://www.mckinsey.com/careers/join_us/interview_prep . Начинать рекомендуется с выяснения нужных подробностей – именно на этом этапе вы и будете задавать интервьюеру вопросы об отрасли, самой компании, а также уточнять, правильно ли вы поняли поставленную задачу. Подготовиться к этому этапу лучше всего помогут тренировки с реальным партнером, в идеале – с тем, кто уже проходил кейс-интервью и все видел своими глазами. Очень важно также побыть в роли интервьюера и посмотреть, как сверстники будут справляться с той же задачей. Взгляд со стороны поможет понять, чего именно от вас будут ожидать.
После выяснения нужных для начала деталей следует озвучить план будущего решения и определить, будете ли вы пользоваться известным методом или пойдете по собственному пути. Для 80% кейсов можно применить распространенные консалтинговые фреймворки, которые помогут структурировать размышления и прийти к правильному решению. Однако никто не мешает вам найти собственный оригинальный метод – если все получится хорошо, ваша изобретательность произведет на интервьюера отличное впечатление. Почитайте книгу «Case Interview Secrets» Виктора Ченга – она научит думать вне шаблонных подходов (ссылка >>).
Озвучив план решения, нужно переходить к собственно анализу и оценке ситуации. Набить руку помогут пробные кейсы, которые можно найти в открытом доступе.
Наконец, вам останется лишь подвести итоги и сформулировать собственные рекомендации. Вы должны будете рассказать все о том, как вы поняли ситуацию, в чем видите проблему, предложить несколько путей ее решения и выделить самый эффективный. Важно не только не ошибиться, но и выступить убедительно и ясно – уверенно подойти к этому этапу помогут все те же тренировки с живым партнером. Лучше - с опытным интервьюером с .

Командные кейсы

Командные кейсы встретятся вам во время этапа отбора на ассессмент-центре. Вы будете разбирать задачу вместе с совершенно незнакомыми людьми, которые к тому же являются вашими конкурентами. Здесь в первую очередь обращают внимание на вашу способность работать в команде, умение привести ее к единому решению в сложной ситуации и аргументированно отстоять свою позицию. При этом нельзя быть ни пассивным звеном в команде, ни выскочкой, который мешает всем продуктивно работать.
Вообще, не существует универсальной роли: разным компаниям требуются разные типы сотрудников. Например, в консалтинге нужны исполнительные, грамотные командные игроки и лидеры, а в FMCG ищут людей, которые выдают нестандартное решение и способны убедить в нем остальных. Темы кейсов для командного решения похожи на темы индивидуальных интервью.

Как подготовиться? Шансов, что вам попадется идеальная команда, совсем немного. Нужно учиться работать с разными людьми, а в особо тяжелых случаях – бороться и с собственной застенчивостью. Самый лучший способ тренировки – это практика. Во-первых, стоит подать резюме в максимальное количество компаний, что используют асессмент-центры на этапах отбора. Кроме того, вы можете принять участие в кейс-чемпионатах. Дополнительный плюс таких соревнований – возможность получить обратную связь о ваших навыках решения кейсов и командной игры от судей, которыми обычно являются топ-менеджеры крупнейших компаний от Альфа-Банка до Unilever.
Продолжение следует!

21-дневный образовательный интенсив, созданный по принципам MBA, прокачает вас для крутой карьеры. Вас ждет четыре кейса из разных индустрий: банкинга, консалтинга, IT, FMCG, 20 экспертов с дипломами MBA и более 100 полезных контактов. Успейте подать заявку!

Введение в кейс-метод: что такое кейсы и зачем они нужны

Получите карьерную поддержку

Если вы не знаете, с чего начать карьеру, зашли в тупик или считаете, что совершили какие-то ошибки, спросите совета у специалистов. Заполните заявку и консультанты Changellenge >> окажут вам помощь. Это отличный шанс вместе экспертом проработать проблемные вопросы и составить карьерный план.

Групповые упражнения, как иначе называют бизнес кейсы на ассесментах, предназначены для имитации реалистичных встреч и групповых рабочих ситуаций.

Они позволяют рекрутинговым организациям наблюдать за тем, как кандидаты ведут себя, работая в составе команды, и предназначены для оценки ряда компетенций, которые считаются важными для рассматриваемой роли (подробнее см. в нашей матрице компетенций в статье ). Организации используют их, поскольку они предоставляют непосредственную демонстрацию того, как кандидат работает и общается с другими людьми. Они позволяют оценщикам наблюдать за поведением кандидатов в стандартизированной обстановке, которая является более справедливой и более объективной, чем случайные наблюдения за тем, как они взаимодействуют с другими.

Примеры кейсов

Групповые упражнения в виде бизнес-кейсов на ассесментах обычно включают задания для команд, состоящих из 4-8 кандидатов, и обычно являются частью более широкого ассесмента. Кандидаты сидят за столом, а эксперты размещаются по комнате. Каждому эксперту назначается 1-2 кандидата для наблюдения, и они записывают детали взаимодействия, которое происходит в ходе выполнения упражнения.

Бизнес кейсы могут принимать различные формы, но обычно группе дается некоторая предварительная информация для анализа (бизнес-кейс), а затем на основании этой информации требуется предложить решение определенной задачи.

Тематическая область сценариев кейсов, с которыми могут столкнуться кандидаты, может широко варьироваться. Некоторые бизнес кейсы предлагают сценарии, подходящие для конкретного работодателя. Например, технологическая компания может попросить кандидатов решить, как вернуть проблемный технологический проект в нужное русло. Другие организации могут выбрать более широкий сценарий, например, широкое обсуждение задач по запуску нового бизнеса или продукта.

Зачастую фактическое содержание обсуждения не очень актуально; важно то, как кандидаты взаимодействуют друг с другом в контексте оцениваемых в ходе решения кейса компетенций.

При доступе к нашим платным материалам всего за 390 рублей вы получите доступ к 4 большим кейсам с полным решением и большому количеству других материалов для подготовки к центрам оценки, групповых упражнениям, ролевым играм и собеседованию. Начать подготовку вы сможете по ссылке

Подготовка к решению бизнес кейсов

Изучение работодателя

Перед ассесментом стоит уделить время тщательному изучению вашего будущего работодателя. Это даст вам понимание, какие примерно вас могут ожидать задания и кейсы, и как подходить к решению кейсов этого работодателя.

Изучите сайт компании. Узнайте, в какие недавние инициативы она была вовлечена, есть ли ключевые личности, о которых стоит узнать больше. Какие ее планы на расширение. Кто ее главные конкуренты и как они делят рынок.

Есть ли информация о ценностях компании? Что важно для ее сотрудников? Например, что важнее – коммерческая выгода или служение потребителю и обществу?

Используйте информацию на сайте компании по подбору персонала. Часто можно ясно увидеть какие компетенции в компании считают жизненно важными для успеха и продвижения. Подумайте, как они относятся к вашему стилю поведения и старайтесь использовать это, чтобы соответствовать представлениям компании об идеальном кандидате.

Работа с информацией сценария кейса

Информация, которую вы получаете в сценарии кейса, может сильно различаться — как и в реальной жизни. Бизнес-данные могут быть представлены во многих формах, отражающих сложность бизнеса. Эффективные бизнесмены принимают решения на основе информации от самых разных людей и источников. Такие источники могут представлять из себя:

Отчеты о прибылях и убытках : это финансовые отчеты, в которых суммируются доходы и расходы, понесенные в течение определенного периода времени — обычно за квартал или год. Эти записи предоставляют информацию, которая показывает способность компании получать прибыль за счет увеличения доходов и сокращения расходов.
Бухгалтерский баланс – этот отчет дает представление о том, как компания работает на определенную дату.
Организационные диаграммы — они дают наглядное представление о том, как устроена компания и кто является ключевыми людьми.
Данные о продажах – это отчеты, отражающие текущую информацию о торговле, включая цены и объем, а также другую информацию, связанную с торговлей.
Данные о клиентах – эта информация может быть представлена в виде демографических данных о клиентах, таких как возраст, пол и доход; или это могут быть данные клиентов, такие как отзывы, жалобы или исследования рынка.
Организационная структура — организационные и бизнес-диаграммы покажут вам, как устроена компания с точки зрения того, какие люди занимают какие посты, в чем заключается их работа и где географически они работают.
Данные по персоналу – эти данные являются одними из важнейших для анализа работы компании и могут включать данные опросов персонала, анализа взаимоотношений, анализа рынка труда и т.д.
Переписка сотрудников . Опытные деловые люди используют «интуитивное чувство» и умеют замечать информацию, которая даст им подсказки о настроении и отношениях в компании. В бизнес кейсах вы также можете найти фрагменты неофициальной информации о персонале, включенной в другие данные, среди предоставленной информации. Небольшие фрагменты информации могут дополнить важную тему — поэтому обращайтесь к ней в обсуждении, если считаете, что там что-то есть.

Один кейс вряд ли будет включать в себя всю информацию, перечисленную выше, так как время для чтения обычно ограничено — основное внимание уделяется обсуждению. В процессе решения кейса вам необходимо прочитать и проанализировать всю данную информацию прежде, чем обсуждать ее с остальной частью группы.

Прочитайте всю предоставленную вам информацию по сценарию кейса

Вам предоставят некоторое описание работы и требуемых качеств и навыков, возможно, даже список ключевых компетенций для этой роли. Используйте это, чтобы подумать о том, что оценщики могут искать в групповом упражнении. Веб-сайт компании также часто дает информацию об особенностях проведения ассесментов и упражнениях. Также вероятно, что компания отправит вам больше информации о них перед началом самого ассесмента. Это действительно важно прочитать.

Знайте свои сильные и слабые стороны

Понимание своих преимуществ и недостатков может очень помочь при обсуждении решении групповых кейсов. Изучите себя заранее: попросите отзывы от тех, кто знает вас лучше всех. Это могут быть учителя, работодатели, друзья или семья. Спросите их, что они думают о вашем стиле общения в группе. Как они думают, каковы ваши сильные стороны и ваши потребности в развитии в этом отношении? Воспользуйтесь своими сильными сторонами при обсуждении кейса и продумайте пути возможного улучшения. Например, если вам говорят, что иногда вы склонны доминировать в групповой обстановке, попробуйте управлять своим поведением, когда вы находитесь с друзьями и коллегами. Вы даже можете попросить очень близкого друга подтолкнуть вас, когда он увидит, что вы опять скатываетесь в доминирование над другими собеседниками.

Принимайте участие в групповых дискуссиях или дебатах. Это могут быть клубы или группы, например, дискуссионного общества, клубы по решению кейсов, кейс-чемпионаты, литературные кружки или просто принимайте участие в серьезных дискуссиях с друзьями и коллегами. Если по натуре вы скромный человек, такие обсуждения помогут вам привыкнуть к атмосфере обсуждений, которые будут на ассесментах.

Попробуйте найти возможность наблюдать за другими людьми, стиль общения которых вам нравится. Например, найдите время, чтобы поучаствовать на собраниях во время групповой работы и посмотреть, что происходит. Насколько естественно те или иные участники занимают определенные роли? Что делает председатель, чтобы обеспечить участие всех в собрании? Если нет назначенного председателя или посредника, как группе удается работать слаженно? Как можно улучшить работу группы?

Вы также можете поговорить с друзьями или знакомыми, которые уже участвовали в ассесментах и выполняли групповые упражнения. Однако, вам стоит понимать, что их опыт может отличаться от вашего, поэтому используйте критическое мышление и делайте собственные выводы.

Еще раз отметим, что опыт участия в кейс-чемпионатах или клубах по решению бизнес-кейсов может быть очень полезен. Многие компании принимают победителей конкурсов по решению кейсов вне основного отбора – только по результату собеседования.

Задачи для группы могут широко варьироваться, но есть некоторые полезные модели и методы, о которых стоит знать. Зная о них, вы сможете дать группе удобную структуру для обсуждения темы кейса.

Вопросы о персонале
Вопросы о финансах
Вопросы с клиентами
Возможности и ресурсы

Важность и срочность. Насколько важны и срочны ключевые вопросы, которые проявляются в информации? Это полезный подход, когда требуется планирование и распределение приоритета задач. Ранжирование задач по срочности и важности поможет придать работе в группе некоторую структуру. Если вас попросят спланировать проект или разработать план запуска продукта, оценщики будут искать доказательства того, что вы грамотно расставили приоритеты и составили план действий. Вы можете предложить использовать заголовки, которые часто используют предприятия для определения приоритета задач — немедленные, кратко, средне и долгосрочные.

SWOT -анализ (Strengths – Weaknesses – Opportunities — Threats). Если вашу группу просят принять решение, вы можете использовать структуру анализа SWOT для анализа данных:

Сильные стороны: чем сильна компания или бизнес? Какие особые или успешные вещи она уже делает?
Слабые стороны: какие проблемы или подводные камни существуют в бизнесе? Где существуют текущие или потенциальные проблемы?
Возможности: какие возможности могут возникнуть на рынке или в сфере технологий и как бизнес может ими воспользоваться?
Угрозы: какие существуют риски и обязательства? Какие негативные вещи могут случиться и подвергнуть риску компанию, ее продукт, ее людей или репутацию?

PESTLE -анализ. PESTLE предлагает другой способ оценки данных. Он более применим, если вы получили много контекста относительно организации и климата, в котором она работает. PESTLE расшифровывается в плане аспектов влияния на компанию как:

Политический (Political): политический ландшафт, включающий как политику внутри компании, так и политику вне организации в ее более широком смысле.
Экономический (Economic): может включать в себя финансовую ситуацию внутри компании, а также на более широком рынке.
Социальный (Social): может включать в себя внутреннюю точку зрения, которая будет означать рассмотрение вопросов о персонале и людях внутри компании или за ее пределами, и изучение более широкого социального контекста.
Технологический (Technological): рассмотрение того, как изменение технологий будет влиять на компанию и ее успешность.
Юридический (Legal): повлияют ли изменения в законодательстве на компанию, ее продукты, услуги и клиентов?
Экологический (Environmental): как изменения окружающей среды могут повлиять на компанию?

SMART- анализ (Цели и показатели успешности). Если группе необходимо разработать план, может быть полезно определить цели и показатели успеха, чтобы структурировать планирование. Это помогает группе договориться о том, чего они хотят достичь и как выглядит успех. SMART — это полезный и простой способ определения целей и мер.

Просто (Simple): сформулируйте цель в одной строке или предложении — опишите точно, что нужно достичь, каков будет результат.
Измеримый (Measurable): как будет измеряться успех? Будет ли это в торговых единицах, снижении затрат, увеличении числа клиентов, более счастливом персонале и лучшей прибыли для ваших акционеров? Что бы это ни было, определите это тем, что вы можете измерить и сосчитать. Будьте максимально конкретны и точно укажите, как будут происходить измерения.
Достижимо (Achievable): нет смысла ставить нереалистичные цели, которые разочаруют людей. Хорошие цели непросты, но все же могут быть достигнуты.
Реалистично (Realistic): Независимо от вашей конечной цели, продумайте, что именно должно произойти и что вы должны сделать, чтобы достичь ее.
Определено по срокам (Timebound): четко и конкретно определите, когда вы хотите увидеть результаты своей работ.

Что стоит и не стоит делать при групповом решении кейса

Думать, прежде чем говорить. Не стоит вставлять ненужные или бесполезные замечания лишь бы что-то сказать и заполнить паузу в обсуждении – это не добавит вам очков в глазах оценщиков.
Быть в спокойном собранном состоянии. Важно показать себя профессионалом, но оставаться самим собой и не притворяться тем, кем вы не являетесь.
Следить за языком тела. Подумайте о том, как вы сидите, какая у вас поза и как вы общаетесь с другими людьми не вербально. Улыбка может иметь большое значение для улучшения отношений с другими людьми. Стоит кивать если вы согласны с другими, когда это уместно.
Принимать активное участие в обсуждении . Если вы будете сидеть молча и отстраненно слишком долго, вам будет труднее войти в разговор. Старайтесь оставаться активным, но не говорить ненужные фразы только для заполнения пауз.
Отслеживать свое поведение. Если вы чувствуете, что начинаете доминировать, создайте способ вывести себя из обсуждения, спросив другого участника группы его мнение.
Давать высказываться другим и слушать, что они говорят. Вы можете не согласиться с тем, что именно они говорят, но каждый заслуживает того, чтобы его мнение было услышано. Часто противоположные мнения могут помочь группе прийти к более сбалансированному решению. Ссылка на чью-то точку зрения позже в дискуссии покажет, что вы слушали – это всегда оценивается положительно.
Обращаться к другим по имени. Это может показаться довольно простым, но, запомнив чье-то имя и обратившись к нему по имени, вы, скорее всего, завоюете расположение этого человека. Ассесоры это тоже отслеживают.
Просить более спокойных членов группы высказывать свое мнение, а также пытаться заставить властных людей слушать других. Это не увеличивает конкуренцию; это демонстрирует хорошие навыки командной работы. Не каждый умеет высказываться, но даже если кто-то сидит молча, это не значит, что у него нет своего мнения.
Отслеживать время. Важно следить за оставшимся временем и понимать, что вам нужно достичь за отведенное время. Напоминание команде об том может помочь вернуть группу в нужное русло.
Сосредоточиться на том, что важно , а не на всех деталях. Если группа тратит слишком много времени на область, которая на самом деле не имеет отношения к общей цели, будьте вежливы и дипломатичны в том, как вы подходите к этому, но не бойтесь предлагать двигаться дальше и вернуться к ней позже.
Подводить промежуточные и конечный итоги дискуссии . Это показывает, что вы вникли в суть обсуждения, и что вы можете взять на себя роль лидера, если требуется вернуть группу в нужное русло.
Не забывать о конечной цели – успехе всей группы. Вы можете иметь свои собственные приоритеты, но часто важнее найти компромисс для того, чтобы делать то, что лучше всего подходит для всей группы, частью которой вы являетесь.

Брать полный контроль в группе на себя и быть слишком доминирующим или контролирующим. Лидерство важно, но сильный лидер выслушивает других и следит за тем, чтобы участвовали все члены группы.
Путать понятия убедительность и упрямство . Между этими двумя понятиями есть тонкая грань, и это важно найти правильный баланс. Вы можете быть уверены, что ваши идеи работоспособны и правильны, но другие люди могут с вами не соглашаться. Как правило, истина рождается в споре.
Перебивать других. У вас может возникнуть острое желание прокомментировать то, что говорит другой участник группы, но правильно будет дать человеку закончить мысль. Обязательно записывайте возникающие у вас идеи, чтобы не забыть их в процессе дальнейшего обсуждения кейса.
Демонстрировать разочарование или недовольство другими участниками . Ваши навыки дипломатии могут быть проверены по максимуму в групповых упражнениях и всегда важно держать себя в руках. Оставайтесь вежливым и спокойным человеком в любых обстоятельствах.
Предлагать делать заметки и выпадать из разговора , если вы действуете как секретарь группы. Кому-то потребуется делать заметки, но, если вы делаете это добровольно, убедитесь, что Вы остаетесь активным участником дискуссии.
Отвечать на грубое или оскорбительное поведение таким же образом . Не бойтесь заступиться за себя, но делайте это с тактом и профессионализмом – это вам зачтется.
Стесняться высказывать свое мнение и защищать свою точку зрения. Вы можете оказаться в окружении более уверенных и общительных людей, чем вы привыкли, но просто потому, что кому-то есть, что сказать, не стоит уходить в сторону. Представьте доказательства, подтверждающие вашу собственную точку зрения, и не бойтесь спрашивать других, что они думают.
Критиковать мнения других людей или допускать насмешки над их ответами. Можно не соглашаться с другими, но лучше предложить конструктивные альтернативы решения кейса. Ни при каких обстоятельствах вы не должны нападать на кого-то лично.
Считать себя главным и начинать делегировать роли другим в группе. Лидерство – это ценное качество, вы также должны показать умение вести командную работу. Навязчивое указание другим, что им делать, скорее всего, сыграет против вас.
Расслабляться до степени непрофессионализма . Приятно чувствовать себя расслабленным, и оценщики будут искать людей, которые спокойны, но не попадайте в ловушку думая, что вы можете вести себя так же, как среди близких друзей. Тем не менее, уместный юмор и приятные манеры помогут вам создать правильное впечатление на окружающих.
Думать, что вы превосходите других . Смысл бизнес кейсов заключается в том, что они создают равные условия для всех. Не стоит считать себя умнее других. Таким поведением вы оттолкнете от себя членов вашей команды и ассесоров.